İkna Etmenin 10 Sırrı

İkna Etmenin 10 Sırrı

Yazar: Nido Quebin

Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde, ikna kabiliyetinizi
geliştirmeniz gerekir.

Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi
satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz?

Aşağıda, Amerika'da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10
sırrını bulacaksınız. Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

1- Olumlu olun.
Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil
ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye
çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu
düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar.

Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan
duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü, diğer insanları da
heyecanlandırırsınız.

2- Adayınızı seçin.
Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli
kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan
kişilere yönlendirirler.

Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek
müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler.
Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi
gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini
bilirler.

Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için
kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış
yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

3- Hazırlık yapın.
Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi
uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf
bir sunumla satış fırsatını kaybeder.

Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında
konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk
sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce
ne anlatıldığını özetleyebilir.

Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne
kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici
olacaklarını bilirler.

Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp
öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç
durmadan pratik yaparlar.

4- Zamanınızı iyi kullanın.
Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna
uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikayet ederler. Şu müşteri
nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır!

Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikayet eden taraf, daha rekabetçi
bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın: İnsanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında,
hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum
yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz.

İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları
gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi
çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır.

İşte başarılı olmak için, "eylem sürenizin" her saniyesini çok iyi
kullanmalısınız.

5- Anlayın.
İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin
yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon
kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler.

İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı
ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi
öğrenin.

6- İyice araştırın.
Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her
konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler.

Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit
oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör
satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla
ortaya atlayacaktır.

Oysa, yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için
soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının
ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar.

Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını
satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

7- Kişiselleştirin.
Satışta en güçlü sözcük "siz"dir.

"Siz" üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan
satış arasındaki farkı ortaya koyar.

Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye
ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının
ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.

Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi
bilmek ister: Bunun bana ne yararı var?

İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri
adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde
kişiselleştirin.

8- Memnun edin.
İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek
kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma
konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar.

Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya
zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların
satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu
yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye
çalışırlar.

9- Kanıtlayın.
Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler
söylemezler.

Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle
kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya;
bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile
desteklemeye her zaman hazırdırlar.

Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da
hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini
kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve
ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece
etkilidir.

Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı
öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

10- Israrcı olun.
İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların %
80'i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan,
çalışmalar şunları göstermiştir:
· Amerika'daki satış elemanlarının % 50'si, müşteri adayını bir kez
arayıp bırakmaktadır.
· % 18'i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir.
· % 7'si, üç kez arayıp vazgeçmektedir.
· % 5'i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır.
· Yalnızca % 20'si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha
fazla kez aramaktadır.

Amerika'daki satışların % 80'ini yapanlar, işte bu % 20'lik kesimdir.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak
için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak
üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz.

Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan
bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.

Nihat Sırdar,Ege Üniversitesinin konuğuydu

Alem Fm Dj'i ünlü radyocu Nihat Sırdar,20 Mart Cuma günü 12:15 te Ege Üniversitesi Kampüs Kültür Merkezi'nde(MÖTBE) dinleyicileriyle buluştu.İlginin yoğun olduğu gösteride ünlü radyocu, Biri Adsl sponsorluğunda Nihat'la Sivrisinek isimli stend-up gösterisini sergiledi.İzleyenlerin gülmeye doyduğu gösteride,radyocu komik ama düşündürücü iğnelemeleriyle dikkat çekti.Nihat sırdar farklı üniversitelerde de gösterilerine devam edecek. Bilgi İçin : http://www.nihatsirdar.com/

Promosyon Ürünlerinin Gücü

Ofisinize veya evinize bir bakın, etrafta kullandığınız yada bir köşede unuttuğunuz birçok promosyon malzemesi bulacaksınız. Bir şirket ziyaretinden, fuar standından, tanıtım toplantılarından kalma yada size yollanmış bu malzemeler, üzerlerinde şirket logolarıyla belki de yıllarca bekliyorlar.

Aslında bu promosyon malzemeleri, yaptıkları işler göz önüne alındığnda bir firma için en ucuz tanıtım aracı; mesajı iletiyorlar, müşteriyi memnun ediyorlar, uzun süre bu özelliklerini koruyabiliyorlar. Bir promosyon materyali, ne kadar farklı ve işe yarar ise, ömrü de o kadar uzun oluyor ve sürekli olarak firmayı ve mesajı hatırlatmaya devam ediyor. Bu yüzden, promosyon materyalleri seçiminde en önemli kriterlerin farklılık ve işe yararlılık olması gerekiyor. Hemen ardından da, materyalin uzun ömürlü olması geliyor, çünkü ancak bu sayede mesajı iletmeye devam ediyor. Tasarım, diğer önemli faktörlerden biri, promosyon malzemelerinin tasarımı, firma ve mesajı ile uyumlu olmalı, hatta ilk bakışta firmayı hatırlatmalıdır.

Peki, promosyon malzemeleri ne kadar faydalı?

2003 yılnda Georgia Southern University tarafından yapılan bir araştırmaya göre, promosyon malzemesi dağıtılan müşterilerin %71.6’sı promsyon malzemesi dağıtan firmayı endüstri ismi söylendiğinde hatırlıyor, üstelik bu müşterilerin %76.3’ü, firma hakkında olumlu bir fikre sahip.

L.J. Market Research tarafından havaalanlarında yapılan bir araştırmanın sonuçları ise çok daha çarpıcı; havaalanlarında seyehat eden yolcuların %71’ine son 12 ayda bir promosyon malzemesi ulaşmış, üstelik promosyon malzemesi ulaşan yolcuların %33.7’si bu malzemeyi yanlarında taşıyorlar. Aynı araştırmanın bir başka boyutu ise, promosyon malzemelerinin gücünü çok net olarak ortaya koyuyor; son 12 ayda bir promosyon malzemesi ulaşan yolcuların %76.1’i, promoyon malzemesi yollayan firmanın adını hatırlıyor. Aynı yolculara, son 1 haftada gazete veya dergide gördükleri reklam vermiş bir firmanın adı sorulduğunda ise, sadece %53.1’i firmayı hatırlıyor.

Bu iki araştırma da çok net olarak gösteriyor ki, promosyon malzemeleri, artık pazarlamanın vazgeçilmez araçlarından biri, tüm firmalar, diğer tanıtım yöntemleriyle karşılatırılamayacak kadar ucuz olan bu güçlü yöntemi kullanmak zorunda.

Son bir tavsiye, promosyon malzemelerini elinize ulaştığı anda hemen dağıtmaya başlayın, promosyon malzemeleri kutularının içerisinde kesinlikle hiçbir işe yaramazlar!

Pazarlama Canavarı'ndan Alıntıdır

K-C ve Unilever TV reklamlarını azaltıyor

Advertising Age dergisinin son sayısındaki habere göre, ABD`li kağıt ürünleri üreticisi Kimberley-Clark (Huggies ve Kleenex gibi markaların sahibi) ve Unilever, karlılık oranlarını arttırmak amacı ile, gelecek dönemdeki TV harcamalarını daha dikkatli gerçekleştireceklerini açıklamışlar.

K-C, yeni planında, toplam pazarlama bütçesinin sadece %46`sını (2004 yılına göre %60 oransal düşüş anlamına geliyor) TV reklamlarına ayıracakmış. Unilever de, benzer açıklamalarda bulunmuş.

Geniş kitlelere seslenmede TV`nin üstünlüğü devam etmekle beraber, her sektörde daralan kar marjları, kurumları pazarlama harcamaları konusunda gittikçe daha dikkatli olmaya zorlayacak gelecekte. Bu haberler de, bunun ilk işaretleri. Geleneksel TV yayıncılığının, diğer mecralardaki verimliliği ve ölçülebilirliği yakalayabilmesi için, artık yeni yollar aramasının zamanı geldi sanırım.

Serdar Öner-Pr İletişim Platformu

İlginç bir kriz değerlendirmesi

Bu aralar Amerikalı yatırım uzmanı Dr.Marc Faber'in bir köşe yazısındaki kriz değerlendirmesi oldukça konuşulur oldu.

Ben de sitemde sizlerle paylaşmak istedim.

"Amerikali yatirim uzmani Dr. Marc Faber bu ayki köse yazisini su sekilde bitirmis:

Federal hukumet bize $600 degerinde bir geri odeme yapiyor. Eger bunu Wal-Mart'da harcarsak para Çin'e gidecek. Benzin alirsak ise Araplara. Bir bilgisayar alirsak Hindistan'a. Sebze ve meyve alirsak Meksika, Honduras ve Guatemala'ya gidecek. Düzgün bir araba alirsak Almanya'ya. Gereksiz çerçope yatirsak Tayvan'a gidecek ve bunlarin hiç biri Amerikan ekonomisine fayda saglamayacak. Parayi ukemizde tutmanin tek yolu hayat kadinlarina ve biraya harcamak, çünkü artık ABD'de üretilen tek şey bunlar. Ben üzerime düşeni yapiyorum."

3 Hikaye 3 Ders

Ders 1 :
Adamin biri tam dusa girmek üzeredir ve karisi da dusunu almis olarak kabinden çikmaktadir ki, kapinin zili çalar. Kapiya kimin bakacagi konusunda ufak bir tartisma sonrasinda kadin pes eder. Üzerine bir havlu alarak merdivenleri asagi iner ve kapiyi açar. Gelen esinin arkadasi X’tir.

Kadin daha selam veremeden x “havlunuzu üzerinizden yere düsürürseniz size aninda 300 Euro veririm” der. Kadin bir müddet tereddüt eder, ancak havlunun dügümünü açarak havlunun düsmesini saglar. X ona bakar ve 300 Euro verir ve söze devam eder:

“Antrede dogabilecek ufak bir tensel yakinlik için size 500 Euro daha verebilirim, hem de derhal” der.
Önce saskin, fakat daha sonra adrenalinin verdigi heyecan ve alacagi para ile yapabileceklerinin anlik hayaliyle kisa bir duraksamadan sonra kabul eder.

Yasamis oldugu olayin ve kisacik bir süre içerisinde edinmis oldugu ufak servetin heyecaniyla merdivenleri yukari çikarak banyoya geri döner. Hala dusta olan esi ona kimin geldigini sorar.

“Arkadasin x” diye cevap verir kadin.
“Çok iyi, ona borç verdigim 800 Euro’yu getirecegini söylemisti, onu getirdi o zaman.”

1. hikayeden çikartilacak ders :
Eger bir ekipte çalisiyorsaniz bilgiyi saklamayin, paylasin. Karar mekanizmasinda belirleyici olabilir. Böylece yanlis anlasilmalarin ve disariya karsi kötü duruma düsmenin önüne geçebilirsiniz.

Ders 2 :

Aracinin direksiyonuna geçip kiliseye gitmek üzere yola koyulan rahip yolda yürümekte olan bir rahibeye rastlar. Aracini durdurur ve kiliseye kadar onunla gelmek isteyip istemedigini sorar. Kadin arabaya biner ve bacak bacak üstüne attiginda bacaklarinin güzelligi ortaya çikar. Rahibin gözü kayar ve bakayim derken kisa bir süre için aracin kontrolünü kaybeder. Araci tekrar kontrol altina aldiktan sonra sag elini rahibenin bacagi üstüne koyar. Rahibe ona bakar ve söyle der :

“Rahip, 129. ayeti hatirliyor musunuz ?”
Utançtan kipkirmizi olan rahip derhal elini çekerek rahibeye özürlerini siralar. Bir müddet sonra akli tekrar karisir ve rahibenin bacagina tekrar dokunur vites degistirme bahanesiyle ve rahibe ayni soru ile karsilik verir :

“Rahip, 129. ayeti hatirliyor musunuz ?”
Utancindan yine kizaran rahip elini çeker ve “afedersin kardesim, insanoglu zayif düsebiliyor” der.
Kiliseye vardiklarinda rahibe arabadan iner ve tek kelime söylemeksizin, ancak çok manali bir bakis firlatarak kaybolur. Rahip aceleyle içeriye kosturur ve bir Incil alarak 129. ayeti açar okumak
için 129. ayet söyle demektedir :

Ileriye gidiniz, daha yukarlarda arayiniz. Orada güzellikler bulacaksiniz.

2. hikayeden çikartilacak ders :
Görev alaninizla ilgili her zaman bilgili olun, aksi taktirde firsatlari kaçirabilirsiniz.

Ders 3:

Pazarlamaci, sef sekreter ve Patron bir öglen paydosunda lokantaya dogru yürümektedirler. Parktaki banklardan birinin üzerinde sihirli bir lamba bulurlar. Lambayi ovarlar ve gerçekten de lambadan cin
çikar.

“Aslinda kisiye 3 dilek hakki veriyorum ama sizler üç kisi oldugunuz için hepinizin birer dilegini gerçek yapacagim” der cin.

Sef sekreter arsizca atilarak “önce ben” diyerek siranin önüne yerlesir.

“Bahamalarda, muhtesem bir sahilde tatil yapmak istiyorum. Tatilim hiç bitmesin ve hiçbir dert hayatima girmesin” diye dilegini ifade eder. Ve hoop, ortadan kaybolur.

Simdi de pazarlamaci atilir ve “simdi sira bende” der.

“Hayallerimdeki kadinla Tahiti sahillerinde Pina Colada içmek istiyorum” der ve hoop, o da ortadan kaybolur.

“Simdi sira sende” der cin digerlerinin patronuna.
“Bu iki salağı da ögleden sonra islerinin basinda görmek istiyorum” der patron.

3. hikayeden çikartilacak ders :
Üstünüz olan birinin her zaman için önce konusmasina izin verin

Kasparov'dan yöneticilere tüyolar

Kasparov'dan yöneticilere tüyolar

Bir satranç oyuncusunun, hele bir Büyük Usta’nın, hele hele bir Dünya Şampiyonu’nun beyni nasıl çalışır acaba? Kaç hamle ileriyi hesaplayabilir, aklında kaç oyunu tutabilir? Acaba büyük oyuncular birer deha mıdır? 22 yaşında Dünya Şampiyonu unvanını (1985’te Anatoli Karpov’u yenerek) ele geçiren Gari Kasparov “How Life Imitates Chess” adlı kitabında bu soruların kendisine çok sorulduğunu, ama karşısındakileri hayal kırıklığına uğratmak pahasına da olsa, “sadece 4-5 hamle ilerisini hesap edebildiği” ve “bir dahi olmadığı” cevabını verdiğini söylüyor.

Bunun içinde mutlaka alçak gönüllülüğün payı büyük, dünyanın en genç satranç şampiyonu olmak ve 15 yıl unvanını muhafaza etmek için, insanda bazı “özel yetenekler” olması gerekir herhalde.

Kasparov kitabında hayatın aslında büyük bir satranç partisi olduğunu ve bu muhteşem oyundan başarı ve yüksek performans konusunda pek çok ipucu çıkarılabileceğini söylüyor. İşte, büyük ustanın yöneticilere 4 tüyosu:

1- MZK (Malzeme - Zaman - Kalite) yöntemini benimseyin

Bir satranç oyuncusunun önemli meziyetlerinden biri, durumu hızlı ve doğru değerlendirmektir. En iyi hamleyi yapmak için, önce durumu en doğru şekilde değerlendirmek gerekir. Bir satranç oyuncusu (çok basitleştirerek) önce kendi taşlarını ve rakibinin taşlarını sayar, kontrol eder: Oyunculardan birinin taş üstünlüğü var mıdır, varsa nedir?

Yönetici de (tıpkı bir satranç oyuncusu yahut bir komutan gibi) önce elindeki “malzeme”ye bakar, gücünü hesaplar. Gerçekleştirmesi gereken proje için yeterli gücü var mıdır?

Şampiyon ardından “zaman” değerlendirmesi yapar. Kendisinin ve rakibinin kullanabileceği ne kadar zamanı vardır?

Nihayet, “durum değerlendirmesi” yapar: Bazen taş üstünlüğü rakiptedir ama, sizin taşlarınız öyle yerleştirilmiştir ki, kazanma şansınız daha yüksektir. “Bir çatışmada, sayıca üstünlükten çok, hafif ve hareketli güç daha şanslıdır” diyor Kasparov.

2- Verimli düşünmeyi öğrenin

Taşları, zamanı ve durumu değerlendirdiniz. Şimdi en doğru hamleyi belirleyeceksiniz.

Satrançta, acemi oyuncu “bütün ihtimalleri değerlendireceğim” diye çok vakit kaybeder, kaybolur gider. Oysa şampiyon, “akılcı” 3-4 hamleye odaklanır. Bu duruma gelebilmek için, bir yöntem şarttır elbette. Dünya şampiyonu, kendi yönteminin adını “karar ağacını budamak” koymuş. Yani sadece radikal 2-3 alternatife kafa yormak.

Kasparov bu metodu çalışma hayatına bir örnekle uyguluyor: “Bir yönetici, çalışma hayatında bir hamle yapmak istiyor. Eğer “kötü bir oyuncu” ise, kafasında bir sürü ihtimal gezdirir; “Acaba başarılı olmak için daha çok mesai yapmam mı gerek? Yoksa golf kulübüne üye olup çevre mi edinsem? Ne yapsam?” Ve sonuçta, harekete geçmez ve elle tutulur bir şey yapmaz. Oysa MZK yöntemini kullanan “iyi oyuncu” iyi maaş almasına rağmen şirketten istifa edip bir MBA yapar; belki dışarıdan bakınca para ve zaman kaybetmiş gibi görünür ama, elinde diplomasıyla daha iyi bir iş bulur kendine.

3- Agresif olun

Hálá, her şeye rağmen alternatifler arasında bir seçim yapamadıysanız, içgüdünüze güvenin. “Hızlı karar vermek durumundaysanız, içgüdü ve sezgi esastır.”

Kimi insan riske girer, kimi yapı olarak dikkatlidir. Kasparov gibi bir “saldırı ustası” için tereddüte yer yok: “Saldırganlık, rakibin üstünde baskıyı arttırır. Ve rakibi ölümcül hataya zorlar…”

Çalışma hayatına gelince, “İyi bir insan olmak veya olmamak meselesi değil; kendini ve çevresini sürekli en iyi olmak için baskı altında tutmak. Hatır-gönül, iş-olacağına-varır… bunlara hayatta yer yok!”

4- Rutini kırın

Rus şampiyonun son büyük kuralı: Bizi, tecrübelerimize dayanarak karar vermeye yönlendiren rutin kolaylığından kaçınmak.

“Her kararda, her adımda yaratıcı olmak bizi mükemmelliğe yaklaştırır” diyen Kasparov, Jack Welch’ten örnek veriyor; General Electric’in efsanevi CEO’su, şirketin verimi azalan en yaşlı yöneticilerinden birine “dönüşte tecrübelerini unutup, şirkete yeni girmiş gibi hareket etmek üzere” bir aylık izin vermişti.

Kasparov, bunu başarmak için “tamamladığınız son projeyi gözden geçirin, yaptığınız hataları, açığınızı belirleyin ve bir daha sefere tamamen farklı hareket edin” diyor.

Kaynak:Hürriyet İK