İkna Etmenin 10 Sırrı

İkna Etmenin 10 Sırrı

Yazar: Nido Quebin

Satış gücünüzü artırmak mı istiyorsunuz? O halde, ikna kabiliyetinizi
geliştirmeniz gerekir.

Peki, ikna kabiliyetinizi nasıl artırabilirsiniz? Müşterilerinizi
satın almaya ikna etmede nasıl daha etkili olabilirsiniz?

Aşağıda, Amerika'da yüksek ikna gücüne sahip satış uzmanlarının 10
sırrını bulacaksınız. Bunlar, ikna gücünüzü artıracak 10 yöntemdir.

1- Olumlu olun.
Başarılı satış elemanları, olumlu kişilerdir. Kendileri, temsil
ettikleri firmalar, sattıkları ürün ya da hizmetler, ikna etmeye
çalıştıkları müşteri adayları ve yaşadıkları ülke hakkında olumlu
düşünce ve yaklaşımlara sahiptirler. Her şeye olumlu bakarlar.

Coşku, bulaşıcıdır. Yaşam ve yaptığınız iş hakkında heyecan
duyduğunuzda, ikna gücünüz artar; çünkü, diğer insanları da
heyecanlandırırsınız.

2- Adayınızı seçin.
Başarılı satış elemanları, ikna güçlerini, satın almak için yeterli
kaynağı bulunan ve sattıkları şeyi almak için sağlam nedenleri olan
kişilere yönlendirirler.

Profesyonel satış elemanları, uzun vadede kârlılık sağlayabilecek
müşteri adayları bulurlar. Çapraz satış olanaklarını analiz ederler.
Mevcut bir müşteriye çapraz satış yapmak için 3 telefon görüşmesi
gerekirken, yeni bir müşteriye satış yapmak için 7 görüşme gerektiğini
bilirler.

Kısacası, ikna gücü yüksek bir kişi, tüm gayretini, satın almak için
kaynakları, motivasyonu ve yetkisi olan; ayrıca, yeniden kârlı satış
yapma potansiyeli sunan kişiye yoğunlaştırır.

3- Hazırlık yapın.
Ortalama bir satış elemanı, randevu alabilmek için deliler gibi
uğraşır. Karar verecek kişi görüşmeyi kabul ettikten sonra da zayıf
bir sunumla satış fırsatını kaybeder.

Meşgul insanlara, 40 dakika boyunca özellikler ve faydalar hakkında
konuşup durarak satış yapamazsınız. Genellikle, böylesine kopuk
sunumların ardından, ne satış elemanı, ne de müşteri adayı, biraz önce
ne anlatıldığını özetleyebilir.

Profesyonel satış elemanları, her zaman ev ödevlerini yaparlar. Ne
kadar iyi hazırlanırlarsa, sunum yaparken o kadar ikna edici
olacaklarını bilirler.

Müşteri adayı hakkında bilmeleri gereken her şeyi araştırıp
öğrenirler. Ne göstereceklerini ve söyleyeceklerini planlarlar. Ve hiç
durmadan pratik yaparlar.

4- Zamanınızı iyi kullanın.
Amatör satış elemanları, bir rakip tarafından bozguna
uğratıldıklarında sinirli bir biçimde şikayet ederler. Şu müşteri
nasıl olur da o fahiş fiyatlı, kalitesiz malı alır? Aptal olmalıdır!

Müşteri, aptal değildir. Yalnızca, şikayet eden taraf, daha rekabetçi
bir satış elemanı tarafından geçilmiştir.

Unutmayın: İnsanlar, satın almazlar; onlara satış yapılır. Aslında,
hiçbir şey satın alınmaz. Her şeyin satılması gerekir. Güçlü bir sunum
yapmazsanız, müşteri adayınızı satın almaya ikna edemezsiniz.

İkna gücü yüksek kişiler, tüm tiyatroya oynayan sahne sanatçıları
gibidirler. Sunumlarını yaparken oyuncudurlar. Seyretmesi ve dinlemesi
çok eğlenceli ve bilgilendirici insanlardır.

İşte başarılı olmak için, "eylem sürenizin" her saniyesini çok iyi
kullanmalısınız.

5- Anlayın.
İkna gücü yüksek kişiler, müşteri adayına odaklanır ve her birinin
yaşamdaki motivasyon kaynağını araştırırlar. Söz konusu motivasyon
kaynağını bir kez bulduklarında, bu doğrultuda hareket ederler.

İkna gücünüzü artırmak için, müşteri adaylarınızın gözlerini okumayı
ve satın alma ya da almama konusundaki motivasyonlarını keşfetmeyi
öğrenin.

6- İyice araştırın.
Ortalama satış elemanları, fazla konuşurlar. Aklınıza gelebilecek her
konuda 30 dakikalık bir konuşma yapabilirler.

Bu yüzden sessizlik, satış elemanlarının çoğu için bir tehdit
oluşturur. Müşteri adayı, nefes almak üzere bir an durduğunda, amatör
satışçı, yalnızca sessizliği bozmuş olmak için, bir satış palavrasıyla
ortaya atlayacaktır.

Oysa, yetenekli bir doktorun, hastanın sorunlarını teşhis etmek için
soru sorması gibi, ikna gücü yüksek kişiler de müşteri adayının
ihtiyaç ve ilgi alanlarını anlamak için sorulardan yararlanırlar.

Konuya nüfuz eden sorular sormada ustalaşırlar ve müşteri adaylarını
satış sürecinin içine çekecek sorular sorarlar.

7- Kişiselleştirin.
Satışta en güçlü sözcük "siz"dir.

"Siz" üzerindeki vurgu, yönlendirici satış ile yönlendirici olmayan
satış arasındaki farkı ortaya koyar.

Yönlendirici satış, bencildir. Satış elemanının ne istediğine ve neye
ihtiyaç duyduğuna odaklanır.

Yönlendirici olmayan satış, müşteri merkezlidir. Müşteri adayının
ihtiyaç ve isteklerine odaklanır.

Sunduğunuz iş önerisini inceleyen bir kişi, yalnızca tek bir şeyi
bilmek ister: Bunun bana ne yararı var?

İkna gücünüzü artırmak istiyorsanız, sunumunuzun her bölümünü, müşteri
adayınızın kişisel ihtiyaç ve isteklerini karşılayacak biçimde
kişiselleştirin.

8- Memnun edin.
İkna gücü yüksek kişiler, satışı, müşterilerini memnun ederek
kapatmaya çalışırlar. Müşteri adayları, sattığınız şeye sahip olma
konusunda heyecan duymaya başladıklarında, müşteriniz olurlar.

Profesyonel satış elemanları, müşteri adaylarını satın almaya
zorlayamayacaklarını bilirler. Önlerindeki en büyük engel, adayların
satın almayı istemelerini sağlamaktır. Bu yüzden, satın alma arzusu
yaratmak için pek çok yöntemden yararlanarak adayları memnun etmeye
çalışırlar.

9- Kanıtlayın.
Satış becerisine sahip kişiler, arkasında duramayacakları sözler
söylemezler.

Ve söyledikleri her şeyin, müşteri tarafından görünürdeki değeriyle
kabul edilmesini beklemezler. Öne sürdükleri her iddiayı kanıtlamaya;
bu iddiaları somut veriler, test sonuçları ve performans kayıtları ile
desteklemeye her zaman hazırdırlar.

Kanıtlama yoluyla ikna etmenin en güzel yollarından biri, ürün ya da
hizmetlerinizden memnun olan kişilerin kanıt niteliğindeki sözlerini
kullanmaktır. Üçüncü tarafların onaylayıcı ifadeleri, iddialarınız ve
ürünleriniz hakkında güven oluşturmanız açısından son derece
etkilidir.

Gerçekler ve destekleyici beyanlar, ikna edicidir. Bunları kullanmayı
öğrenin ve ikna gücü yüksek bir kişi olun.

10- Israrcı olun.
İyi müşteri adaylarını satış yapıncaya kadar arayın. Satışların %
80'i, beşinci arayışta ya da daha sonra gerçekleşir. Öte yandan,
çalışmalar şunları göstermiştir:
· Amerika'daki satış elemanlarının % 50'si, müşteri adayını bir kez
arayıp bırakmaktadır.
· % 18'i, müşteri adayını iki kez arayıp pes etmektedir.
· % 7'si, üç kez arayıp vazgeçmektedir.
· % 5'i, pes etmeden önce müşteri adayını dört kez aramaktadır.
· Yalnızca % 20'si, vazgeçmeden önce müşteri adayını beş ya da daha
fazla kez aramaktadır.

Amerika'daki satışların % 80'ini yapanlar, işte bu % 20'lik kesimdir.

Satış yapmak için, dinamik bir kişiliğe sahip olmanız gerekmez. Satmak
için, kişilere baskı uygulamak ya da onlardan daha fazla konuşarak
üstünlük sağlamak zorunda değilsiniz.

Yapabileceğiniz en etkili şey, ikna gücünüzü artırmak amacıyla sunulan
bu 10 yönteme kendi satış becerinizi katmaktır.